Jak prodávat Clear Aligners jako profesionál

původní článek v angličtině https://www.kline-europe.com/post/sell-clear-aligners

Aktualizováno: 21. října

7 jednoduchých kroků, jak pacientům prodávat průhledná rovnátka jako profesionál

Máte zájem poskytovat svým pacientům léčbu fóliovými aparáty, ale nejste si jisti, jak na to?

Cokoli nového může být zpočátku děsivé, ale nebojte se!

Ošetření pomocí průhledných rovnátek je v současné době na vzestupu a má před sebou ještě velký potenciál. 

V tomto článku vám poradím, jak úspěšně využít rostoucí trh s clear alignery a prodávat je svým pacientům jako profesionál.

1. Nechovejte se jako prodavač

Nezapomeňte: Jsme lékaři, kteří nabízejí řešení onemocnění ústní dutiny. Mějte na paměti hlavní cíl pacienta, kterým je vyřešení zubní vady. Pacienti si nechtějí koupit "ortodontický přístroj". Chtějí mít pouze krásný úsměv. Proto byste se měli nejprve zaměřit na jejich zubní problémy. Potom můžete vysvětlit ortodontické pohyby a hovořit o podrobnostech týkajících se dentálního zdraví pacienta, jako je postavení zubů, dásňové recesy a další, spíše než příliš hovořit o rovnátkách, plastu nebo jiných vlastnostech ortodontického aparátu. 

S rozhovorem o ortodontickém aparátu počkejte na pozdější dobu. Nyní je čas pozorně naslouchat tomu, co si přeje váš pacient, a řádně o tom uvažovat.

2. Dejte pacientovi pocit jedinečnosti a lidskosti

Je vědecky dokázáno, že při výběru a rozhodování jsou zásadní emoce. Proto se z počátku na první schůzce jemně ptejte a komentujte osobní záležitosti a konkrétní zubní problémy, aby si váš pacient uvědomil, že s ním nejednáte jako s "dalším pacientem". Je velmi produktivní, když si pacient uvědomí, že rozumíte tomu, které zubní problémy ho nejvíce trápí a znepokojují. Proto je důležité se více ptát a méně mluvit.

3. Prokažte kompetence

Pacient se musí cítit bezpečně při výběru lékaře, který mu ošetří úsměv, a využije vámi nabízená rovnátka. K tomu je třeba ukázat ošetřené případy "před a po", abyste objasnili výsledek, který nabízíte, a prokázali, že víte, o čem mluvíte. Není třeba ukazovat klinické případy přesně stejné nebo podobné vadě chrupu vašeho pacienta. Stačí, když předvedete několik ortodontických klinických případů (4 nebo 5) úsměvů a tváří, které hmatatelně ukazují výsledek léčby, abyste vytvořili určitou motivaci a představu o úspěchu, který může krásný úsměv přinést do života.

4. Vysvětlete proč: Buďte racionální

Tento krok je zásadní a měli byste mu věnovat alespoň 5 minut. Slavný spisovatel Simon Sinek již ve své knize "Začněte s proč" zdůraznil, že je důležité dát klientovi dobrý důvod, aby se rozhodl právě teď - a ne později. Pacient musí nejdřív obecně pochopit cíle jakékoli ortodontické léčby, tedy přiblížit se co nejvíce normální okluzi. K tomu obvykle ukazuji jeden diapozitiv s fotografiemi ideální okluze a vysvětluji význam žvýkací okluzní rovnováhy pro zachování struktury zubů. Poté ukazuji jeden nebo dva diapozitivy s fotografiemi opotřebovaných, prasklých, zlomených zubů a s abfrakčními lézemi. Dále zdůrazňuji "biologickou cenu" neprovedení ošetření: poškození a ztrátu skloviny, dásní a kosti, k nimž časem dochází v důsledku okluzního traumatu souvisejícího s vadným sklonem zubů. Poté obvykle věnuji dvě závěrečné minuty promítání inspirativního obrázku šťastně se usmívajícího páru: "Je vědecky dokázáno, že lidé, kteří mají krásný a zdravý úsměv, dosahují lepších výsledků v osobním i profesním životě ".

5. Ukažte průhledná rovnátka, zdůrazněte jejich výhody, a zdůrazněte vědecké poznatky, které za nimi stojí.

Teprve po provedení výše uvedených kroků a po klinickém vyšetření, zhotovení fotografií a skenování byste měli hovořit o alignerech, zdůraznit jejich výhody (pohodlí, estetika, technologie, věda), a také zdůraznit, že jsou indikovány k nápravě mnoha druhů vad skusu, jako je právě ten, který má váš pacient.

Uvědomte si nejčastější námitky proti používání alignerů jako ortodontických aparátů: 

"Funguje to?" Ano, funguje! Abyste pacienta plně přesvědčili, je obecně užitečné nejen ukázat případové studie, ale také vysvětlit logiku materiálu alignerů.

"Budu si pamatovat, že mám alignery nosit stále?" Chcete-li tuto námitku vyřešit, zdůrazněte pacientovi praktičnost, pohodlí a snadné přizpůsobení alignerů rutině mnoha pacientů.

Při probírání všech témat pečlivě sledujte reakce a řeč těla pacienta. Jistě si všimnete, zda se cítí sebejistě, pohodlně, nebo ne. Pokud si všimnete jakéhokoli nepohodlí, povzbuďte pacienta, aby o svých myšlenkách promluvil.

6. Propagujte fantastický zážitek: Použijte emoce. 

Zákaznická zkušenost byla široce zdůrazněna jako nejvýznamnější strategie pro získání nových zákazníků. V zubním lékařství je emocionální faktor zásadní, protože v hloubi duše nikdo nechodí k zubaři rád. Proto musí mít váš pacient v každém okamžiku, kdy se nachází ve vaší ordinaci, zážitek, který předčí jeho očekávání. Měli byste pozitivně stimulovat šest smyslů: mít v místnostech jemné a svěží vůně, nabízet lehkou a chutnou kávu a sušenky, neustále pouštět elegantní lounge hudbu na pozadí, umožnit pacientovi dotknout se ortodontického aligneru, a mít sebe i svůj tým elegantně oblečený se značkou své ordinace. Nezapomeňte na šestý smysl: náladu. Vytvořte charismatickou atmosféru, veselou a příjemnou, a ujistěte se, že celý váš tým se chová stejně (alespoň po většinu času).

7. Stanovte si cíle a cestou se bavte.

"Lukostřelec, který mine cíl, neviní terč. Zastaví se, opraví se a vystřelí znovu." - Konfucius.

Proto si musíte při tréninku stanovit cíle. Musíte o tom diskutovat na týdenních schůzkách se svým týmem a mít tabuli se stanovenými cíli, na kterém budete zaznamenávat každý úspěch. Cíle musí být SMART: Specific, Measurable, Attainable, Relevant, and Time-bound (specifické, měřitelné, dosažitelné, relevantní a časově omezené). Příkladem může být např: "Do konce čtvrtletí zahájit léčbu 30 nových pacientů s ortodontickými alignery". Vždy však nezapomeňte na to, abyste se na této cestě se svým týmem bavili, což znamená, že byste měli hovořit o nápadech a zjišťovat, jak cílů dosáhnout, společně oslavovat každé malé vítězství a vybrat si, co bude pro vás všechny bonusem, až ho dosáhnete. 

Mějte na paměti, že svět clear alignerů je teprve na začátku, a čím dříve se na tento trh vrhnete, tím lepší pozici budete mít v dalších letech.

Od následujícího roku poroste trh s ortodontickými průhlednými rovnátky přibližně o 25 % ročně a v roce 2034 dosáhne 34,89 miliardy USD.

Vašich dalších 100 pacientů s alignery čeká právě na vás. Přijďte brzy. ;-)

napsala:

Dr. Marina Lara Soria 

DDS | MDS | Ortodontista | Výzkumný pracovník a profesor v oblasti digitální ortodoncie